Grundlagen der Verhandlungsführung

Erfolgreiche Verhandlungsführung beruht auf Psychologie und Strategie. Wichtige Elemente sind Vorbereitung, klare Zielsetzung und die Fähigkeit, zuhören zu können. Unterschätzte Faktoren wie Körpersprache und Wortwahl können maßgeblich zum Verhandlungserfolg beitragen.

Zielsetzungen sollen SMART sein: Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch, Terminiert. Eine klare Zieldefinition ist entscheidend, um während der Verhandlung fokussiert und effektiv vorzugehen und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Es gibt verschiedene Verhandlungstaktiken, wie das Harvard-Konzept, das auf Interessen statt Positionen fokussiert. Überraschend ist, dass selbst erfahrene Verhandler oft auf simple Taktiken wie 'Good Cop, Bad Cop' hereinfallen.

Ankerpunkte setzen, Framing nutzen und kognitive Verzerrungen verstehen kann den Ausgang einer Verhandlung stark beeinflussen. Neuere Studien zeigen, dass schon die Sitzordnung psychologische Dynamiken und damit den Verhandlungserfolg beeinflussen kann.

Abschlusstechniken wie die 'Now or Never'-Taktik können Druck erzeugen und den Deal beschleunigen. Interessant ist, dass das Timing dieser Techniken kritisch ist – zu früh oder zu spät eingesetzt, können sie das Gegenteil bewirken.

Der Verhandlungserfolg sollte anhand vorher definierter KPIs gemessen werden. Nicht nur das finanzielle Ergebnis, sondern auch Beziehungsaufbau und langfristige Partnerschaften sind Indikatoren für einen ganzheitlichen Erfolg.

Eine oft vernachlässigte Phase ist die Nachbereitung. Hierbei wird analysiert, was gut lief und was verbessert werden kann. Das Debriefing hilft, Muster zu erkennen und für künftige Verhandlungen zu lernen.